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会社が成長するために必要なマーケターとは?

会社が成長するために必要なマーケターとは?

瀬戸 和信

瀬戸和信(KAZUNOBU SETO)テクノロジーマーケティング専門家。

当ブログ「マーケターの失敗録(T_T)」は、2015年4月6日から新しいURL「​http://blogs.itmedia.co.jp/kazunobuseto/」 に移動しました。引き続きご愛読ください。


経営者が毎日考えているのは、何をすれば売上が上がるかです。SaaS系スタートアップでは、どうリード創出し、顧客とするかです。

マーケターは、売上を上げるために、顧客を得るまでの工程を設計し実践できます。だから経営者はできるだけ優秀なマーケターを雇用したいはずです。

でも、ここではっきりさせることがあります。マーケターは大きく2種類に分けられ、求めるマーケター像を正しく理解しないとうまく機能せず、貴重な時間が無駄になってしまいます。

これは庭山一郎さんが何年も前から言っていることですが、改め自分が理解しやすい言葉でまとめます。ちなみに個人的にも2006年からノヤン先生のファンです。

"Hire the Right Type of VP Marketing By Jason M. Lemkin"  も分かりやすい内容だったので参考にしました。

1.広報・広告宣伝が主軸のマーケター
ネット全盛期前はセールスが売上エンジンでした。その流れで今でもセールスが売上エンジンである大企業がほとんどです。

そんな大企業のマーケティングはブランドを守り、強化することを優先します。売上に直接貢献できませんが、企業にとって必要な要素です。彼らはブランドを中長期的に守り、強化することに大変優れた能力を持っています。

2.デマンドジェネレーションが主軸のマーケター
セールス案件を創出し、セールスや販売代理店にリード供給することを使命としてます。

SaaS系であれば、利用者獲得方法と、マネタイズ設計の2点を常に考えます。見込み客に有益なコンテンツを継続的に提供することで、購買に向けた動機付けを行い、リードの信頼度を高め、クロージングに結びつけます。

これらはデマンドジェネレーション(Demand Generation)と呼び、企業の生命線である売上エンジンにあたります。

会社成長のためにどのマーケターを雇うべきか?
例えば、コンサルが必要な複雑で高価な製品・サービスを取り扱う場合、セールスが売上エンジンになっていて、求められるのは優れた露出です。必要になるマーケターはどちらでしょうか?

事業規模が小さく、一刻も早く利用者を増やし、日々の売上を獲得しなければなりません。求められるのは売上エンジンです。必要になるマーケターはどちらでしょうか?

会社で下級武士としての扱いを受けるか?殿様のような存在になるか?雇用する側、される側ともに求めるマーケター像を正確に把握することが大切です。

もしも、あなたのマーケティング部隊が提供する価値が、会社が求めるものと違うのであれば、必要だと気づかせる行動に出て、問題を意図的に発生させるのも1つの成長過程です。広報、広告、そしてリード創出の提供を一時的に止めてみるとか。


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先月IPOしたMarketoが提供するマーケティングファネルです。

マーケティングは上流から下流までを経営と密接に連携し、リード創出までを設計します。リード創出から顧客になったあとも設計します。広報・広告宣伝もディマンドジェネレーションもこの工程の一部に過ぎません。マーケティングとはとても広義です。

最近感じるのは、大企業はこのファネル工程を細分化、半自動化し、役割と責任を振っています。部分最適化マーケターが誕生しようとしています。

例えば、売る製品・サービスが決まっていて、価格も販売チャネルも既に決まっている場合は、対象となる市場、見込み客の具現化とリード創出までの設計を数字で見せれる能力を磨くことに集中できます。

これに気づき、各領域での能力向上にうまく集中できる仕組みを創れれば、最強のマーケティング部隊を創ることだって夢ではありません。

優れたマーケターを外部から雇わなくても、役割の細分化と工程の半自動化により、マーケティング経験がなくても、計画を実行できる部隊を創れます。

まとめると、会社が成長するために必要なマーケターとは
(マーケター種類:相性がいい企業規模)

広報・広告宣伝が主軸マーケター:大企業◎
デマンドジェネレーション主軸マーケター:中堅-スタートアップ◎
おまけ:部分最適化マーケター:大企業◎