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もう"CRM"だけじゃ足りない?"Marketing Automation"が熱い

もう"CRM"だけじゃ足りない?"Marketing Automation"が熱い

瀬戸 和信

瀬戸和信(KAZUNOBU SETO)テクノロジーマーケティング専門家。

当ブログ「マーケターの失敗録(T_T)」は、2015年4月6日から新しいURL「​http://blogs.itmedia.co.jp/kazunobuseto/」 に移動しました。引き続きご愛読ください。


Salesforceが本気になったのか?ExactTarget買収のニュースが今週ありました。

CRMシステムと、Marketing Automationが統合されることで、よりCMOのようなビジネスマネージャ層への接触が強まる予感を感じました。

最近Marketing Automation会社を買収するテクノロジー会社が多いなと思ってググってみると...こんなにありました。

●ExactTarget(Pardot) ← Salesforece
●Eloqua & Market2Lead ← Oracle
●MarketingPilot ← Microsoft
●Unica ← IBM
●Aprimo ← Teradata
●Aassetlink ← SAS
●Marketo ← 誰が買うのか?

Marketing Automationの企業導入率は現在15%(くらい)、2年後の2015年には50%に達するという予測があります。ベンダーは110社(くらい)存在し、CRM市場を盛り上げています。


MQ.jpg

ガートナーのMagic Quandrantです。気にする人は少ないかもしれませんが、良し悪しを把握するにはとても参考になります。

売上だけでなく、関係者からの調査も評価対象にし、こうなりたいというビジョンを的確に表し、実行能力が伴っているかという2軸で表します。詳しくは

右上のリーダーが最も評価の高い箱で、Eloqua(Oracle)がリーダーです。Marketing Automation単体で高い評価を得ているのがMarketo

ExactTargetは右下の箱に入っています。Salesforceと一緒になることで、より実行力が向上し、右上のリーダーへの移動の可能性もあるんじゃないかと。

ここで注目したいのは、もうCRMだけではこと足りなくなっているんじゃないか?ということです。

マーケティングは見込み客に有益なコンテンツを継続的に提供することで、購買に向けた動機付けを行い、リードの信頼度を高め、クロージングに結びつけるのが仕事です。

あらゆるチャネルで、見込み客の行動履歴を分析しながら、リードの信頼度を高めていきます。以下はそのあらゆるチャネル例です。

●Email 
●Social Media Network Service 
●Blog
●Paid Search 
●Paid Display
●Landing Pads 
●Telemarketing 

さて、ここで質問です。『CRMはこれらを統合管理し、分析できるか?』

答えは"NO"です。

CRMだけではマーケティングに貢献しづらくなってます。問題はすごく簡単で、マーケターがキャンペーンを設計する際に、個別に存在しているデータを見ても、見込み客の行動を想像しにくいことにあります。

もう"CRM"だけじゃ足りない?"Yes"と思った人はMarketing Automationを検討するべきでは?