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"使ったのは金ではなく頭だった"ゼロから1万社の顧客を抱えるまで成長したHubSpot - サービスよりも次々と送り出されるコンテンツに興味そそる

"使ったのは金ではなく頭だった"ゼロから1万社の顧客を抱えるまで成長したHubSpot - サービスよりも次々と送り出されるコンテンツに興味そそる

瀬戸 和信

瀬戸和信(KAZUNOBU SETO)テクノロジーマーケティング専門家。

当ブログ「マーケターの失敗録(T_T)」は、2015年4月6日から新しいURL「​http://blogs.itmedia.co.jp/kazunobuseto/」 に移動しました。引き続きご愛読ください。


HubSpotって知ってますか?

Salesforce.comの資本が入り、次期Googleと評価され、大企業がやりたがらないことをすることで、独自の企業文化を形成している企業です。例えば、

●P/Lの社内共有
●個人評価の社内共有
●顧客が話題にする良いこと悪いことの社内共有
●人材採用条件をセールスシナリオとしている(DARC)
●辞めた人も"Ex-HubSpotter"としてその後も会社の状況を知れる仕組みがある

など、創業わずか7年で約1万社の顧客を抱えるまで成長したMarketing Automationを販売する企業です。マーケタ―向けに、自らが実践するマーケティング手法を通じて、多くのマーケターを魅了している企業です。少なからず私は対象者でした。そして、同社のサービスよりも、次々に送り出される良質なコンテンツを創っている人に興味をそそられました。

日本での展開は、業界で強力なネットワークをお持ちの高広伯彦さん率いるMKTG ENGINEが陣頭指揮をとっています。

先日あったMKTG ENGINE主催の"HubSpot Day Tokyo"では貴重な事例と、Jeetu Mahtani at HubSpotと直接会話する機会をいただきました。

以下私のメモです。大事と思った5点です。数値間違ってたらすいません。

●リアルに描かれた対象者へ状況に合わせた良質なコンテンツ創作。
●継続的なコンテンツは資産になる。70%のリードは過去のブログ記事から。
●セールスへ月300件の信頼度の高いリード提供をしている。
●セールスへ渡すまで最低8回の接触を行いリードの信頼度を高めている。
●信頼度の高いリードの65%はインバウンドからである。

人は興味あるものはググる、人に聞く、人の評価をみる、そして購入検討に入る、だから、その人の問題解決の糸口を文脈としたコンテンツを継続的に置き、提供することで、効率よく販売ができる、という筋書きでした。

この"問題解決の糸口を文脈としたコンテンツ"が難しいところです。ここの完成度が高いと、マーケティングをやってる価値である新規リード獲得と自然な見込み客の流入をもっとできるはず。

問題がボケると、どうしても製品主役のコンテンツになってしまいます。


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"誰もあなたの製品・サービスに興味はない、興味があるのは自分の問題とその解決方法" by HubSpotが提供するマーケティング格言101より。101 Awesome Marketing Quotes, Revisited [SlideShare]