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マーケは消費者より競合他社に詳しい。

マーケは消費者より競合他社に詳しい。

瀬戸 和信

瀬戸和信(KAZUNOBU SETO)テクノロジーマーケティング専門家。

当ブログ「マーケターの失敗録(T_T)」は、2015年4月6日から新しいURL「​http://blogs.itmedia.co.jp/kazunobuseto/」 に移動しました。引き続きご愛読ください。


今さらですが、ワタシはパソコンを中心とするIT機器 ・ サービス販売を支援することに責任をもち毎日お仕事させていただいています。

『消費者の満足度を向上できる価値は何か?』  『消費者がグッとくるハイテク機能は何か?』 と、お客様となる消費者の問題や行動を日々考えてます。

でも、悲しいかな、ワタシたちがマーケティングの努力をする上で、口先ではお客様本位と言いながらも、じつのところは競合を倒すことばかり考えて行動している自分がいます。

広告にしても、消費者にどれだけ役に立つかより、他社に比べていかに優れているかを中心に表現します。

消費者の需要よりも、競合企業の現行商品を意識したりして、新商品を計画して広告宣伝をしてます。

社内の打ち合わせも、消費者のことより、競合他社の話題に取っている時間が多いです。

先週末、ワタシは岐阜県のある学校の先生 (お客様) とお話をする中で 『パソコン?壊れたらまた買えばいいじゃん。パソコンは消耗品。メンテナンス費なんて無駄。』 と仰った言葉が今でも頭から離れません (まさに 使い捨てパソコン戦略 ですね)

多くのお客様がパソコン導入後のメンテナンス費で頭を悩ませています。でも、販売側は競合他社を意識して、より差別化されたホールプロダクトでサービスを提供するにはどうすればよいか? メンテナンス含むサービスで他社と競うことが中心となっています。

経費がかさむメンテナンス費を解決する 『使い捨てパソコン』 のような話を聞いたことがありません。メンテナンス費がなくなると、薄利多売なのは理解できます。でも、誰のためのパソコンか?と考えると、販売側も考え方を改める必要があります。

消費者は、1人1台のパソコンを学校に導入したいけど、導入後のメンテナンス費で困っているのです。

学校の机が60㎝なので、学校側はパソコンの耐久性を60㎝からの落下にも耐えれるような設計にしてほしいというニッチな需要があるにも関わらず、ただ競合よりも高い落下検証を証明することに気を取られてしまっています。

ビジネスなので敵を蹴散らすのは正当防衛ですが、自社商品を使っていただく消費者よりも、敵である競合他社に気を取られすぎてはいけません。

このブログ、印刷して机に貼っておこうかな・・・。毎日心を入れなおさないと。