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結果を見せてくれ、広告ではなく。

結果を見せてくれ、広告ではなく。

瀬戸 和信

瀬戸和信(KAZUNOBU SETO)テクノロジーマーケティング専門家。

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社長に新製品の広告を見せたときでした。

『結果を見せてくれ、広告ではなく。』 と言われました。

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経営陣は 『テレビで製品の印象を強くしたい、新聞をもっとやってはどうだ?』 などと言いブランドを非常に重要視しているのですが、結局は結果が全てです。

ワタシの友人が金沢でコンビニ経営をしています。彼が夜も寝ずに考えていたことは何か? 『どうやってもっと売り、もっと稼ぐか』 でした。

マーケティングの唯一の存在理由は、製品を多く売ることです。イメージ作りもたしかに重要ですが、売上と利益という結果が全てです。

(少し古い情報ですが) 2011年最も価値ある世界ブランド500の結果がここにでています。

小売王者ウォルマートが3位に (やっと) 転落し、インターネット王者グーグルが (当然) 1位に輝きました。ワタシが勤める会社も、当然このブランド結果を気にします。

なぜ経営陣は、ブランドにこだわるのでしょうか?

それは、高い価格設定が可能だからだと思います。消費者に高い評価を得ているブランドは、他の製品よりも競争優位性があり、たとえ同じ品質のものであっても、ノンブランド製品よりも高い価格設定が可能です。

ブランドは企業にとって競争に有利に働くもの、消費者にとってもブランドは、商品を識別するための大切な指標です。

もともと、ブランディングは、カウボーイと牛に由来するそうです。草原で暮らすカウボーイは、焼きごてを熱し、自分の牛に ○ や × などの焼き印を押しました。印はやがて、買い手にとっても意味をもってきました。

○ 印のついた牛は、よく肥えた肉質がいい、 × 印のついた牛は、筋張っていて硬い、といった製品情報が分かり、それが人々の記憶に残るようになったのだとか。

マーケティング調査でブランド認知度が仮に第一位になったとします。大掛かりな広告キャンペーンを市場の隅々まで行き渡らせた結果でした。たくさんの消費者が真っ先に自社ブランドを思い浮かべるようになりました。

それはすごい! でも、その続きが問題です。 『で、売上のほうは?認知度をどうやって売上に結びつけてるの?』 と経営陣はあなたに質問をするはずです。

実はこれこそ、実際の現場で起こっている教科書的な会話なんです。

マーケティングの唯一の存在理由は、製品を多く売ることです。利益を最大化するために、マーケターを会社のあらゆる意思決定プロセスに参加させなければなりません。マーケティングがビジネスの中核にない企業は、消え行く運命です。

『結果 (売上) を見せてくれ、広告ではなく。』 経緯や工程が説明できないのはちょっと辛い。