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クラスター分析泣き所。デジモノ好きパパを攻めろ!

クラスター分析泣き所。デジモノ好きパパを攻めろ!

瀬戸 和信

瀬戸和信(KAZUNOBU SETO)テクノロジーマーケティング専門家。

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がんばっても日本のPC出荷台数は1500万程度です。

しかもPCを流通させているプレイヤーは、システムインテグレーター、家電量販店、町のPCショップまで千差万別です。PCは一般大衆化に伴い、実に数万のプライヤーがひしめく大混戦市場です。
 
主なプレイヤーだけでも1千社ありそうな中で、いったい誰に営業すればいいのか?どういう人がPCを買うのか?
 
"30代から40代の男性"

・・・ではまったく答えになりません。これでは、マスメッセージに成らざる負えまえんし、お金がいくらあっても足りません。広告もそういう存在しない企業側の期待の混じった仮想顧客に対して無駄広告を打ち続けることになります。

顧客を知る方法のひとつに、クラスター分析があります。クラスター分析は簡単に言うと、高度なセグメンテーションです。

3年前にマルチブランド戦略を国内で遂行するにあたり、その高度なセグメンテーションの泣き所を経験するはめになりました。

 


multibrand.png 
クラスター分析は "20代女性を攻めろ!" という見れば分かる属性ではなく、デジモノ好きパパ層とか、ネットカフェ難民層とか、見た目重視直感マダム層といった層に分け、適切な製品を当てる方法です。又、こういう顧客は大切、こういうのは切り捨てろ、という経営者から全社員へのメッセージとなる重要な行動基準です。

ただ問題は "ネットカフェ難民層を攻めろ!" と言われてもどうしようもないことでした。まさか、お店に行って、あなたはネットカフェ難民ですか?と聞くわけにもいきません。仮に聞いたって本人だって答えられないでしょう。

結局、大金を叩いてクラスター分析を行っても、誰がそうで誰がそうでないのか、その人たちを見分けるシグナグ情報を知らないと、クラスタ分析なんぞまったく役に立たない経験をさせてもらいました。
 
顧客を知る方法はたくさんあるんでしょうが、最後に生き残るのは、顧客を握っているところです。

もし、既存のチャネルに客をつかむ力がないのであれば、自らが顧客との直接的な接点をもち、働きかけなければなりません。それを成し遂げた企業が生き残り、駄目なら退場を迫られます。
 
Google、HP、Appleと、先々週から業界で驚くニュースが続いていますが、今、PC業界は再編途中です。こんなとき、できるだけ顧客を握っているところが有利です。