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地方の営業を制するものは全国を制する。

»2011年12月23日
マーケターの失敗録(T_T)

地方の営業を制するものは全国を制する。

瀬戸 和信

瀬戸和信(KAZUNOBU SETO)テクノロジーマーケティング専門家。

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昨日の忘年会で、営業からこんな声が聞こえてきました・・・

"地方の営業を制するものは全国を制する"

どういうことかと言うと、首都圏の場合、中央管理されたマーケティング・プログラム、リベートプログラム、そして強力な各パートナーからの援護射撃がある中での営業環境です。しかし、その社内・外の仕組みが、ときどき営業を弱くします。

結果、社内で関連部署との打ち合わせ、データ入力等に時間を費やすことになります。気づけばあっという間に1日が終わり、なんだか営業をしなくても仕事をした気になってしまいます。

一方、地方の営業は、上記のような支援、援護が届かない場合が多いので、自然と主体的に見込み顧客への訪問を愚直に繰り返します。 結果的に、たとえ競合と同条件、または不利な条件でも "いつも来てくれるから、瀬戸ちゃんのところから買うよ" って感じに人間関係が購買の鍵になります。

これ、忘年会の酔った勢いとはいえ、すごく心当たりがある話です。

データ分析を毎日していると、ときどき盲目になります。例えば、商品の平均単価は下がり、台数は上がるが、売上げが思ったほど伸びず、さらには市場の成長についていけなくて、改善策を探している。マーケティング・プログラムを実行したけど、リード獲得数が少ない、購入意向が高かったはずの会社に営業が訪問しても、なかなか受注に繋がらない・・・。

データ結果のみを鵜呑みにしてると自殺でもしたくなる気分です。

どんなに優れたマーケティング・プログラムでも、 結局最後は、変幻自在な思考を持つ人間関係で勝負は決まります。

データだけを見て、ため息ばかりついていないで、たまには客先に訪問する必要性を感じた会話でした。 忘年会で聞いた話だけど、来年も忘れないようにしたいと思います。

世の中、今日から大型連休に突入したという方もいます。皆さんが素敵なクリスマスを過ごせることを祈ります。クリスマスは、ラヴ・アクチュアリーを観て、気分が幸せになり、ついでにユーチューブで "Life Vest Inside - Kindness Boomerang (思いやり連鎖) " を見ると、来年はもっと幸せになれるような気がします。