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マーケティングのお仕事を覗いてみる。

マーケティングのお仕事を覗いてみる。

瀬戸 和信

瀬戸和信(KAZUNOBU SETO)テクノロジーマーケティング専門家。

当ブログ「マーケターの失敗録(T_T)」は、2015年4月6日から新しいURL「​http://blogs.itmedia.co.jp/kazunobuseto/」 に移動しました。引き続きご愛読ください。


法人セールスと販売体制の見直しについて話をしていたときです。

 "俺はあくまでセールスだからセールスに集中したい" と言われました。

セールス部隊は、見込み顧客を見つけるための手がかりを探し、個別で情報収集を行って案件の具体化を行います。そして一番重要な顧客の問題解決のための提案を行います。さらに、毎分ごとに発生する問い合わせの電話やEメール対応を行い、社内では定例会議や報告義務を課せられます。

そんな中、もしセールスとマーケティングで体系立った販売体制が作れるのであれば、セールスは本業である人的セールス部分に集中したい、と言うのでした。

ワタシの所属する組織は、現状マーケティングとセールスが組織上分かれて存在します。そして各人が社長へレポートします。

でも、ここで矛盾が生じます。

元々セールスは、マーケティング活動の一部のはずなのに、人的販売をするセールスをマーケティング・トップが管理していません。

ご存知の通りマーケティング4Pの1つに販売促進があります。販売促進の有効手段して広告があります。現場では、ほとんどのマーケティング部隊はここに時間をかけていると思います。

その広告と人的販売を行うセールスとの一連の活動を体系立て行うことをディマンド・ジェネレーションと呼びます。(Amazonなど) 成功している企業は、個々の顧客に焦点をあて、見込み顧客の捜索、顧客になった後も継続的に価値を提供する活動を続けています。Oracle、IBMなどが供給するBIも普及しているので、多くの企業が膨大のデータの中から、セールス、マーケティングが行動に結び繋げれるヒントを拾っています。

優れた販売体制をつくるには、販売体制の仕組みを管理できるマーケティング・トップがセールスとマーケティング活動を管理する組織形態が必要だね、と法人セールスと先週話をしてました。

マーケティングの範囲が広くて大変・・・なんて思うかもしれませんが、これがマーケティングの領域なので仕方ありません。マーケティングは日頃・・・

CEOと、組織のこと、マーケティング効果(ROI)、そして顧客について話をしてます。IT部門と、マーケティング・プログラムに活用するテクノロジーツールやセキュリティについて話をしてます。法務部門と、個人情報保護の方法や考え方、キャンペーンの条件 (価格) について話をしてます。カスタマーコールセンター部門と、キャンペーンと連動したトークスクリプト、苦情対策について話をしてます。経理部門と、無理して様々な手法で集めてきた予算の計上方法等について話をしてます。営業と、一連のマーケティング活動の中での各人の役割、そして現状の顧客や未来の顧客について話をしてます。

書いてるだけで疲れてきそうなぐらい、多くの基礎能力が求められる職種です。外部業者の助けが必要になるのも、理解できますよね (苦笑) 今後も、メーカーのマーケティングが外部に求める仕事の範囲は増えていきます。

いまマーケティングは、顧客の発言と行動を監視して、データに基づく予測、顧客接点の体系的な管理を行うビジネスマネージャーです。