気付きマーケティング研究所

新興国ビジネスで成功するためには

2013-04-15T16:21:26Z

最近、東南アジアなどの新興国に進出する企業が増えています。

先日来日したスーチーさんの母国であるビルマは「最後のフロンティア」と呼ばれ、商社をはじめとして様々な企業が進出を予定しています。

新興国に進出するのは民間企業だけではありません。

以前、日本の造幣局がバングラデシュの流通通貨の製造を受注したという報道を見ました。日本の造幣技術が高く評価された結果だそうです。

また、東京都や横浜市などの水道局が水道水の浄化処理技術を東南アジア諸国に売り込んでいるという報道もありました。水道水に関しては、蛇口から直接飲んでも大丈夫なのは日本だけとまで言われるほどの高い浄水処理技術を持っています。

こうした日本が誇る技術を新興国に輸出することで、新たな収益を上げるだけでなく、新興国の人達の生活を豊かにするというのは非常に意味のあるビジネスだと思います。

新興国に輸出しているのは商品や技術だけではありません。最近は日本で成功したビジネスモデルを新興国に輸出するケースも増えてきています。

私の友人も数年前に単身ベトナムのハノイに乗り込み、現地でカラオケボックスを始めました。最初は日本からの出張者をターゲットにスタートしたのですが、現地の生活者にも受け入れられ、今では3店舗にまで増えたそうです。

また、タウン誌の会社をやっている友人は、日本で培ったタウン誌の広告ノウハウを新興国に持ち込んでビジネスを立ち上げようと計画中です。経済の急速な成長の中で、今後、新興国でも足元商圏での広告ビジネスが成立するだろうという目論見です。

以前、日本には未来に行けるタイムマシンがありました。タイムマシンに乗ってアメリカという未来の世界を覗き見て、そこで成功しているビジネスモデルを知り、それを日本に持ち込むことで日本での成功をつかみました。

そして今、時間を遡るタイムマシンが登場しました。このタイムマシンに乗ることで、日本で成功したビジネスモデルを"これからの市場"に持ち込み、成功につなげることができます。どのようにビジネス展開すれば良いか、どのようなリスクをヘッジすれば良いか、日本での経験やノウハウがそのまま新興国でのビジネスに活用できます。何といっても日本人にとっては「いつか来た道」ですから。

少子高齢化、人口減少、閉塞感の漂う経済状況･･･先の見えない日本でビジネスを頑張り続けるよりも、経済成長の真っ只中にある新興国に活路を見出すというのはある意味、当然の経営判断だと思います。また、日本ではライバルがひしめきあって競争が激化しているのですが、新興国では「早い者勝ち」であるのも魅力なのでしょう。

そんな話を東南アジアに進出している会社の経営者の方にしたら、こんなことを言われました。

『日本でアメリカ発のビジネスが成功したのは、日本に暮らしている日本人がやったからなんだ。東南アジアで日本発のビジネスを成功させるんだったら、現地人になる覚悟でやらなければ駄目だよ。』

片道切符で現地に乗り込み、現地の人達の生活を体験し、現地の人達とのビジネスネットワークを構築しないと、如何に日本で成功したビジネスモデルでも現地では成功しないということです。

新興国でビジネスを成功させるには、ビジネスモデルの秀逸さは当然として、それ以上に現地に溶け込む覚悟と努力が極めて重要なのだということを改めて気付かされました。

成功者に共通する3つの習性とは

2013-04-12T09:45:28Z

私は仕事柄、ビジネスで成功した経営者やトップセールスマンの方々を取材する機会が多くあるのですが、彼らの取材や交流を通じて「成功者には共通する3つの習性・習慣がある」ということに気付きました。

先ず1つめは『情報収集に貪欲であること』です。

成功者の皆さんは本当に勉強熱心です。そして皆さん、メモをよく取ります。

先日お会いした飲食店経営者のOさんは、都内に何店舗もお店を持っている成功者のひとりですが、取材の後の雑談で私がIT業界で今何が起きているかをお話したところ、おもむろにポケットから手帳を取り出してメモし始めました。彼は飲食業界の情報は勿論のこと、他業界の情報にもいつもアンテナをはって情報収集しています。そしてその情報を何か自分のビジネスに役立てられないかをいつも考えています。こうした"情報に対する貪欲さ"は成功者に共通した習性です。

2つめが『他人の話を素直に聞くこと』です。

成功者というとどうしても傲慢で「俺はこうやって成功させてきたんだ」とか、「俺の経験ではその話はちょっと違うな」といって他人の話に耳を貸さないイメージがあるのですが、実は全く逆で、成功者の方ほど素直に他人の話を聞きます。彼らは素直に話を聞くことで、自分が持っていた常識を変えてくれたり、その話の中で何か一つでも自分のビジネスに役立つ情報を得ようとしています。自分の考えに固執しない柔軟さも成功者の共通した習性です。

そして3つめが『良いと思ったことは先ず行動してみること』です。

彼らの成功者になるまでのプロセスを聞くと、必ずこの話が出ます。そしてこれが一番大切なことだと共通しておっしゃいます。

当然ながら彼らは最初から成功者ではありません。多くのビジネスパーソンと同様に、未来の成功を夢見て数々のビジネス書を読んだり、成功者のセミナーに行ったりしたそうです。

では何故彼らだけが成功できたのでしょうか。私の疑問に対して皆さんは口を揃えてこう言います。「行動したか、しなかったかの違いです」。

ビジネス書やセミナーでは、成功するためのヒントが沢山得られます。でも大半の人達は「いい話が聞けたなぁ。」で終わってしまいますが、成功者の皆さんは「じゃあ俺も真似してやってみよう！」と思って行動したそうです。恐らく彼らは行動の第一歩を踏み出すか踏み出さないかが、成功するかしないかを分けるということに気付いていたからでしょう。

そして今も「良いと思ったことは先ず行動してみる」ということを皆さん習慣化しています。

ほんのちょっとしたことでも行動すること、それが成功するための大切な習慣であるならば、私達もやらない手はないですよね。

"じゃあいつやるか、今でしょう！"

※このフレーズが書きたかった（笑）

マーケティング発想法「高値安定市場に疑問を持とう」

2013-04-11T13:53:49Z

皆さんは「俺のフレンチ」というレストランをご存知ですか？

本格フレンチを格安の値段で提供している「立ち喰い・立ち飲み」形式のフレンチレストランです。

牛フィレ肉とフォアグラを使った料理が1000円台という破格の料金に加え、シェ松尾の松涛レストランや青山サロンの元料理長といったトップシェフが料理をお出しするということで、口コミで噂が広まり、いまや行列ができるほどの人気店となっています。この人気に後押しされて、銀座店、神楽坂店、恵比寿店など、順次店舗拡大しています。

この「俺のフレンチ」を展開しているがBOOKOFFの創業者である坂本孝さんです。BOOKOFFを離れた後、何をしていたのかと思ったら、なんと外食産業に参入していたんですね。燃え続けるベンチャースピリットには頭が下がります。

「俺のフレンチ」では何故高級フレンチが格安の値段で提供できるのか、その理由は「顧客回転率」にあります。

飲食店においては、商品単価を下げることで確かに来店客数は増えますが、お店の席数というキャパシティがある限り、1日の売上客数は限定され、単価が下がった分だけ利益が減るというジレンマがあります。では、どのようにしたらキャパシティという限界性をブレイクスルーできるのか、そこで考えられたのが「立ち喰い・立ち飲み」というスタイルによる回転率の向上です。

深夜まで営業しているお店は別として、一般的なレストランの平均回転率は1回、多くて2回という状況の中、「俺のフレンチ」の平均回転率は3.7回という非常に高い回転率となっているそうです。

また、この立食スタイルは回転率を高める効果だけでなく、「高級フレンチ」と「立食」というミスマッチ感の面白さや、ちょっとしたイベント感など、マチュアな都市型生活者の感性をくすぐったこともヒットの要因なのではないかと思います。

ここ最近、「高くて当たり前」と思い込んでいた業界におけるイノベーション事例が多く見受けられます。

エアライン業界におけるLCCや、ブライダル業界における格安結婚式サービスなど、高値安定していた業界に新しいイノベーションを持ち込んだビジネスが次々に登場してきています。

「俺のフレンチ」では"もっと気軽に、より多くの人達にフレンチを食べてもらうためには"という発想が、またLCCでは"バスのように飛行機を使ってもらうためには"という発想が高値安定市場にイノベーションを生み出してくれました。

言い方は悪いですが、高値安定市場は消費者の「高いのは当たり前」という漠然とした意識に胡坐をかいている市場です。

だからこそ新しいイノベーションによる獲得チャンスが大きい市場だとも言えます。

こうした高値安定市場に疑問を持ち、どうしたら攻め込めるのかを考えることも起業や新規ビジネスを考える上でとても大事なことだと思います。

ドコモの復活はドコモダケからの離陸がポイント！？

2013-04-09T05:29:18Z

NTTドコモの苦戦が続いています。

ライバルのKDDI、SoftBankが好調に契約者数を伸ばす一方で、NTTドコモは純減。MNP転出超過が止まらず、他社の草刈り場となっている様相です。

苦戦の原因として「NTTドコモはiPhoneを売っていないから」という意見もありますが、果たしてそれだけが原因なのでしょうか。

かつてNTTドコモが携帯市場の圧倒的ガリバーだった頃、通信キャリア選択重視ポイントをアンケート調査で聞くと、「通話エリアの広さ」「通話品質の良さ」「会社としての信頼感」が上位に挙げられ、結果としてNTTドコモを選択するという構図でした。

しかし、時代の変化とイノベーションの進化により、物性的な面での通信キャリア間の明確な差異性がなくなり、逆に「親しみやすさ」「先進性」「時代をリードしている感じ」といった情緒的な要素が通信キャリア選択に大きく影響を与えるようになってきました。

スマホで急激に売上拡大させたSoftBankをみても、CMに登場する犬のお父さんはきっと多くの消費者にSoftBankの親しみやすさや斬新さを感じさせる効果があったでしょうし、iPhoneを売っているということも時代をリードしているイメージを作り上げる上で極めて有効に作用したのだと思います。

一方でNTTドコモのCMは相変わらず「ドコモダケ」ですね。

「ドコモダケ＝古き良きケータイ時代のシンボル」と感じてしまうのは私だけでしょうか。

スマホの月間販売比率が8割を突破したという皆スマホ時代に、ケータイイメージを引きずったドコモダケは何ら新しさやワクワク感を感じさせてくれません。

スマホの利用が音声通話・要件電話からLINEやFacebook、音楽、動画、アプリなど私達の日常をワクワクさせてくれるものに大きくシフトしている中で、通信キャリアもワクワクさせてくれそうなキャリアを選びたいというマインドは今後より強くなってくるものと思います。

あくまで広告コミュニケーション戦略上の視点ではありますが、NTTドコモの復活は先ずはドコモダケから離陸することがポイントなのかもしれませんね。

"おひとリッチ"という新市場にチャンスあり！

2013-04-08T05:41:39Z

景気が冷え込む中、働くアラフォーシングル女子が元気です。

アラフォーシングル女子とは、30代後半から40代前半の独身女性を指します。

先ずはアラフォーシングル女子の基本データを見てみましょう。

H22年度の国勢調査を見ると、35歳〜39歳女性の未婚率は23％、40歳〜44歳女性は17％であり、ともに10年前に比べて8ポイント近くアップしています。

平均貯蓄額を見ると、30代単身女性が418万円、40代単身女性ではなんと984万円となっています。何故こんなに貯蓄額が多いのか調べてみると、アラフォーシングル女子の親との同居率が4割という調査結果を見つけました。いわゆる「LITS（Living Together Single）」という生活形態ですね。親と同居することで、家賃や生活費を貯蓄に回すことができるため、このような貯蓄額になるのでしょう。

彼女達の消費意欲は極めて旺盛で、グルメ、レジャー、海外旅行など積極的に消費を楽しんでいます。また、単身女性向けマンションの購入率も急速にアップしているようです。

このように、お金に余裕があり、消費意欲が旺盛な独身女性＝「おひとリッチ」がどんどん増えてきています。

しかし一方でこの「おひとリッチ」市場を狙ったビジネスがあまりパッとしていません。

例えば旅行サービス。女性ひとりで温泉旅行に行きたくても、断られるか、割高な値段で泊まるかしかできないのが実状です。また、クルマのCMを見ても、家族、若者、女友達同士を主役としたCMばかりで、女性がひとりでドライブを楽しむという訴求はされていません。

もっと言うと、こうした「おひとリッチ」に向けた金融商品もあまり見かけません。単身女性向け生命保険だったり、単身女性向け貯金といった金融商品は、単身だからこその将来リスクを考えて本当に求められる商品だと思います。

拡大する市場に対して最適なサービスビジネスが提供できていないという現状は、逆に言うと最大のビジネスチャンスです。

皆さんも「おひとリッチ」市場向けの新しいビジネスモデルを考えてみてはいかがでしょうか。

秋元康さんの言葉から：『幕の内弁当は人を感動させられない！』

2013-04-04T03:18:57Z

『幕の内弁当は人を感動させられない！』

これは以前、私が秋元康さんの講演会に行ったときに感銘を受けた言葉です。

秋元康さんといえばAKB48ですね。秋葉原の小さなステージから始めて、今や時代を象徴するアイドルチームに育て上げたそのビジネスノウハウを知りたくて参加しました。

その時のお話の内容をちょっとかいつまんで紹介します。

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ある会社の新商品企画会議でのやりとり。

・企画提案者：「全国の特産ブランド和牛を使ったプレミアムステーキ弁当を考案したのですが、いかがでしょうか？」

・A課長：「いいねぇ。でも世の中には肉が苦手な人もいるだろう。そう考えると需要の規模が小さくならないかい？」

・企画提案者：「そうですよね。では、お肉が苦手な人のために魚も入れましょう。」

・B課長：「でもさぁ、肉も魚も苦手な人っているじゃんか。どうするの？」

・企画提案者：「そうですよねぇ、さすがB課長。鋭いご指摘ありがとうございます。ではそうした人にも食べてもらえるように野菜もふんだんに入れましょう。」

こうしたやり取りの結果、出来上がるのが幕の内弁当です。

でも皆さんの中で、「あそこの幕の内弁当っていいよね♪」って思う幕の内弁当はありますか？

おそらくないと思います。そう、幕の内弁当では人を感動させられないのです。

これはどんなビジネスでも一緒です。最初はターゲットを絞り込んでエッジが効いた企画を考えるのですが、この要素を盛り込んだほうが需要の幅が広がるとか、もっと売上を大きくするためにはターゲットをもっと広げた方がよいとか、いろいろと風呂敷を広げはじめて、結局「幕の内弁当」をつくってしまいがちです。

どうか皆さん、幕の内弁当をつくらないように気をつけましょう。

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人を感動させてこそ、そこに需要が生まれ、ビジネスが成立するという根源的な法則をついつい忘れてしまいがちです。

そして、人を感動させるためには「幕の内弁当」では駄目なのです。

秋元康さんの言葉は、「自分のやっているビジネスは幕の内弁当になっていないか、ちゃんと人を感動させているか」を常に自分に問いかけ直すことの大切さを示唆しています。

マーケティング発想法「成熟市場の隙間を見つけよう」

2013-04-03T10:41:30Z

起業を考えている方や、新規事業を模索している方にとって、どのステージの市場の中で商売をするかというのは大きな悩みどころです。

一般的には「成長市場」を狙うのが定石ですね。今のスマホ市場を見ても分かるように、市場が爆発的に大きくなるということは、新規参入のチャンスも大きいし、大きなお金の流れの中に身を置くことで、入ってくるお金も大きくなる可能性が高まります。

しかし一方で、野心溢れたチャレンジャー達が次々に登場し、ビジネスを競い合うという激戦区でもあります。よほどビジネスモデルの斬新さと体力がないと、あっという間に追い越され埋もれてしまうという辛さがあります。

では「成熟市場」はどうでしょうか。もはや市場の大きな広がりが見込めず、大手資本によってシェアが固定化してしまっている、つまり"動きのない"市場です。

一見参入は難しそうなのですが、この成熟市場の＜隙間＞を狙うという戦略は一考の価値があると思います。

例えば成熟市場の代表選手である生命保険。加入率79％という超成熟市場です。

この超成熟市場の＜隙間＞を上手く突いたのが「保険の窓口」や「保険市場」といった保険の見直しサービスビジネスです。

中立的な立場で現在加入している保険商品を見直して、複数社の保険商品の中から最適な商品をアドバイスするというこのビジネスは、自分が加入している保険の内容を気にし始める40代を中心に人気を集めているようです。

この年代の人達は、若かりし頃に何となく保険に入ってしまった人達です。皆さんの中でも会社に入社した途端に保険のおばさんが大挙してやってきて、「あなたも社会人になったんだから保険くらいちゃんと入らないと駄目ですよ」なんて訳の分からないことを言われて、勧められるままに保険に加入してしまったというご経験があるかもしれませんが、年齢を重ね、本当に保険の必要なステージにさしかかった時、「今加入している保険って大丈夫？」と気にし始めます。まさにここに「保険の見直し」という＜隙間＞が存在しているのです。

「動きのない」成熟市場と、生活者を取り巻く環境変化、時代の変化やライフステージの変化という「動き」の間には常に＜隙間＞が生まれます。そしてこの＜隙間＞こそが新たなビジネスチャンスだと思います。

成熟市場をもう一度眺めなおしてみて、そこにどんな＜隙間＞があるのか、その＜隙間＞を埋めるにはどんなサービスがあり得るのかを考えてみることで、新規事業のヒントが見つかるかもしれませんね。何よりも成長市場と違って野心的なライバルが少ないのも魅力だと思います。

シニア起業ブームの気付き

2013-02-05T04:20:32Z

最近、会社を定年退職した人達が、再就職せずに一国一城の主を目指して起業するケースが増えているようです。

まだまだ元気！自宅に篭もって庭いじりするような年ではない、でも、もう会社に縛られて仕事はしたくない、ビジネスの現場で刺激を受けながらやりたい仕事をしたい、できれば年金に頼らずお金を儲けたい･･･こうした思いが彼らを"起業"に駆り立てているのでしょう。

今年定年を迎える私の先輩のM氏も、先日の新年会の席で『俺も今までの経験を活かして何かビジネス始めようかな』と仰っていました。

一方でこうしたシニア世代の起業を支援するサービスも登場しています。

例えば銀座セカンドライフという会社は、シニア世代の起業における相談や、ビジネスマッチング交流会の開催、さらにレンタルオフィスの提供などを行い、起業をトータルにサポートしている会社です。

この会社のレンタルオフィス事業の秀逸な点は、「銀座」という一等地にあるという点です。

会社をスタートさせたばかりの人達は自分でオフィスを構える余力が乏しいため、レンタルオフィスを利用することが多いのですが、この会社のレンタルオフィスを利用すると、いきなり自分の名刺の住所に「銀座」と入れられます。

『会社はどちらですか？』『銀座にあります』、こうした受け答えだけで大きな信用力が得られます。

スタートアップ時はこうした信用がとても重要です。なかなかツボを押さえたビジネスですね。

さて、シニア世代の起業に話を戻すと、確かに長年の会社人生で培った経験、ノウハウ、人脈は得がたいものであり、これからビジネスを始める上で非常に有益な財産でしょう。

しかし若手起業家と比べてみると、体力的・気力的に瞬発力がない、今までの経験則が邪魔をして新しい時代の変化を見据えたチャレンジが出来難いといったマイナス面もあります。

つまり、シニア世代の起業家は「今を良くするビジネス」は得意ですが、「今までになかったイノベーションを創り出すビジネス」は苦手なのではないでしょうか。

わたしはシニア世代の起業を否定している訳ではなく、シニア世代は自分の得意な領域で頑張ることが成功のポイントだと思います。

また、むしろ「今を良くするビジネス＝改善型」の方が、市場は見えているし、ビジネスモデルの根幹は既に消費者に認知されているわけですから、早期に売上につながりやすいと思います。

逆に「イノベーション創出型ビジネス」は今までに無かったものであるが故に、スタートしてから本格的需要期にさしかかるまでの時間と体力が必要です。

あの"グリー"や"食べログ"などがキャズムを越えたのはスタートしてから3年程度かかったそうです。

こうしたシニア世代の起業ブーム、どのようなビジネスが始まるのか、どのようなサービスを私達に見せてくれるのか、はたまた一過性のブームで終わるのか･･･

気付きマーケティング研究所では注意深くウォッチしていこうと思います。

マーケティング発想法「ブルーオーシャンを見つけよう」

2013-01-31T07:03:22Z

先日あるテレビ番組でWILLER TRAVELという会社の話題を取り上げていました。

WILLER TRAVELさんは2006年に高速ツアーバス事業に参入し、わずか6年ほどで業界最大手にまで成長した会社です。

過当競争といわれるバス業界の中で、何故これ程の短期間に業界最大手まで登りつめることができたのか、何故右肩上がりの成長を遂げられたのか、その最大の理由は「ブルーオーシャン（BO）戦略」にあるとのことです。

WILLER TRAVELさんのBO戦略とは、既存の高速バス利用者の奪い合い戦略ではなく、"今まで高速バスを利用していなかった"市場を新たに開拓し、その新市場そのものを取り込むという戦略です。

BO戦略のコンセプトは以下の3点に集約されています。

1. お客様が欲しいと思う価値の創造（イノベーション）

2. お客様が思っている不満・不安の解消（マーケティング）

3. これだったら利用したくなる価格訴求（レベニューマネジメント）

高速ツアーバスは東京・大阪間で1万円以下という低料金が売りですが、一方で「座席が狭くて窮屈」「見知らぬ男性の隣だと嫌だ」といった不満・不安も多く、利用者拡大の障壁となっていました。

そこでWILLER TRAVELさんは、例えば、ゆったり座れる3列シートの設置や、女性専用バスの運行など、こうしたお客様の不満・不安の声に真摯に耳を傾け、課題を一つ一つ解決していきました。

また、インターネットを最大活用した戦略的プライシングも新規需要拡大のポイントとなっています。航空業界で行っているような「早期割引料金」や、ホテルなどで行っている「直前割引料金」などの料金変動の仕組みを意欲的に取り込むことで、「これだったら利用したくなる価格訴求」に成功しています。

こうしたBO戦略展開によって、WILLER TRAVELさんの利用者に占める「初めて高速バス利用者」の比率はなんと8割近いとのことです。

マーケティング戦略を考える時に、私達はついつい顕在化している市場の中でライバルとどう戦うべきか、どうしたら顧客を奪えるかを考えがちです。しかし、厳しい競争環境の中で顧客シェアを拡大するには大変なカロリーや体力が必要ですし、身を削る価格競争に巻き込まれてしまうという危険性もあります。

そんな中で、このWILLER TRAVELさんの事例のような、ポテンシャルのある潜在市場を顕在化させ、その市場を大きく取り込むという「ブルーオーシャン戦略」の考え方は、競争を勝ち抜く上でのマーケティング戦略アプローチの重要なヒントを示唆してくれています。

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マーケティング発想法『関係性に名前を付けてみよう』

2013-01-29T01:12:28Z

最近、身の回りでスマホ保有者が急激に増えた気がします。

今朝も通勤電車の中で私の半径2m圏内にいる人の半数以上がスマホでゲームをしたり、音楽を聴いたり、メールをしたりしてました。

「首都圏のスマホ普及率は凄いなぁ」と思いながら、何気なく彼らを見ていた時に、あることに気付きました。

それはスマホケースです。

見渡してみると、男性陣はスマホケースを着けていない人が多かったのですが、女性陣の大半はスマホケースを着けていました。しかもそのスマホケース、うさぎの耳が付いたものや、ビーズでデコレーションされたものや、キティのイラストが付いたものなど多種多様なオシャレものでした。

スマホをケースで飾る女性と飾らない男性、この違いは何なのでしょうか？

あくまで仮説ですが、そこには「私とスマホの"関係性"」の違いがあるのではないかと思います。

人はモノと対峙したとき、かなり漠然とではありますが、そこに自分との何らかの関係性をイメージします。

例えばベンツは自分の地位をシンボライズする記号としての関係性をイメージするでしょうし、ミニバンは家族や仲間と自由に移動するための手段としての関係性をイメージするでしょう。

私たちは「モノ」や「人」、あるいは「コト」に対して名前をつけることがよくあります。しかし、ビジネスの場で考えなくてはならない重要なことは、「モノ」「人」「コト」の関係をどのようにしていくかです。この目に見えない「関係」をデザインする力が経営であり、商品開発であり、マーケティングであったりするのです。

そこで、「関係性」に名前をつけることが、これまで見えなかったものを見えるようにするための重要なアプローチとなります。

ベンツで言えば「象徴関係」、ミニバンは「相棒関係」と呼べるでしょうし、冒頭のスマホでは、カバーで飾る女性にとってはアクセサリーのように所有を楽しむ「包含関係」であり、飾らない男性にとっては機能重視の「主従関係」と名付けられます。

テクノロジーの進化に伴い、商品の機能・性能があっという間に平準化する時代においては、商品の自分にとって心地よい関係性イメージが選択の重要なファクターになってきます。

そのため、新商品開発やマーケティング戦略を考える上で、消費者とどのような心地よい関係性をデザインするかが今後益々重要になってくると言えるでしょう。

どのような関係性をデザインするべきか悩んだときに、「関係性」に名前を付けてみるというアプローチが新たな着想を生み出してくれるかもしれません。

「ディズニーのおとな旅」の気付き

2013-01-23T04:53:40Z

東京ディズニーランド（TDL）の年間来園者に占める40代以上の比率が19.7％になったという記事が日経新聞に載っていました。

記事によると、40代以上の比率は98年3月期では僅か9％弱だったのが、年々この世代の来園客数が増加しているとのこと。特に顕著なのは40代の女性客の増加であり、女友達と連れ立って来園しているようです。

TDLといえば子供や若者達が楽しむ場所というイメージがありますが、ここにきて40代のおとなの女性達の来園が増えているのは何故なのでしょうか？

私なりにインサイトしてみました。

先ず、彼女達のライフステージから考えてみると、この世代は子供に手が掛からなくなり、時間的な余裕ができたタイミングにあります。しかし、時間に余裕ができたからどこかに遊びに行こうと思っても、子供は自分達で勝手に遊びに行ってしまうし、ご主人はまさに働き盛りの忙しい毎日であり、誘っても無理だと断られる。だったら仲の良い女友達同士で遊びに行こう！という図式なのではないでしょうか。

また、消費価値観特性で考えると、彼女達はまさにバブル真っ只中で20代を過ごした世代です。TDLはもちろん、夜な夜なディスコに繰り出したり、海外旅行に行ったりと「非日常型消費」をアクティブに楽しんだ世代ですので、消費には極めて前向きな価値観を持っています。そういえばこの頃に「贅沢は素敵だ！」というコピーも流行りましたね。

しかし、バブル崩壊による金銭的余裕が無くなったことと、子育て期に入って時間的余裕が無くなったことから、大好きだった「非日常」を楽しむことができなくなってしまいました。それが子育てがひと段落したことから、ずっと我慢していた「非日常」を楽しみたいという思いが湧き上がってきたのですが、でもさすがにハワイに行くのはちょっと気がひけるので、手が届く「非日常」のTDLに気持ちが向かったのではないでしょうか。

TDL側でもこうした40代女性のマインド変化をキャッチアップして、「ディズニーのおとな旅45PLUSパスポート」という45歳以上限定の特典付きプランを販売しはじめました。CMでも流れていたのですが、40代後半の女友達3人がTDLで楽しんでいるシーンを流してこの世代の来園を刺激しています。こうした時代の変化や意識変化に迅速に対応するTDLは流石ですね。

ここにきて、アミューズメント市場だけでなく、様々な市場で40代以上の女性の存在感が増してきています。

時間的な余裕があり、消費に前向きな世代。この世代をどう取り込むのか、どんな新しいサービスが生まれるのか、気付きマーケティング研究所でもおおいに注目していきたいと思います。

「梅ちゃん先生」のヒットから学ぶ

2013-01-18T08:02:38Z

　ビジネスに行き詰ったときには「成功事例を研究し、そこから成功のヒントを学べ」と言われます。確かに、ライバル企業がなぜ成功しているのか、何が成功のポイントとなっているのかを研究し、そこから自社の足りない部分を見つけ、ビジネス改善に役立てるというのは正しい手法です。
　しかし、同じ業界や類似商品の成功事例を追いかけるだけでは、往々にして単なる後追い、二番煎じとなるのがオチです。そこで、全く違った業界の事例に関する成功要因を洗い出し、それを自社ビジネスにあてはめてみるという方法があります。異業種のいいとこ取り、いわゆる「焦点法」といわれるメソッドです。

　例えば、平均視聴率20％という数字をはじき出したNHK朝の連続ドラマ「梅ちゃん先生」。ここでは、この「梅ちゃん先生」のヒット要因を分析し、仮に飲食店の新たな店舗開発に応用したらどうなるかを考えてみましょう。

　毎朝8時からの15分番組なので、視聴者の多くはリタイヤしたシニア世代の方々や、多少ゆっくり出勤できる40代の方々だと思われます。
　主演の堀北真希さんが、ほぼすっぴんで登場している点も個人的には大きなヒットの要因だと思いますが、この番組で注目したいのは、ほとんど毎回「お茶の間」シーンが登場することです。家族全員がお茶の間に集まり、家長を中心として皆で食事をしたり、たまに口喧嘩をしたり、近所のおじさんが上がりこんだり......。
　この「お茶の間」こそが"昭和という時代の家族観"のメタファーであり、そこに視聴者の共感を生むポイントがあったのではないかと思います。これを応用すると、中高年世代向けの「家族が集まれる居酒屋」というコンセプトが生み出せます。昭和の時代を意識した内装で、お袋の味を感じさせる手作りメニューを提供することで、新たな家族需要を取り込むチャンスがあるかもしれません。

　また、この時間帯は他局ではどこも似通った内容のワイドショーばかりで、そうした番組に食傷気味の人達を取り込んだこともヒットの要因かもしれません。これを店舗開発に転換するなら「イタリアンが密集している場所を敢えて狙って和食の店を出店する」という方法になるでしょう。

　このように異業種での成功要因を仮説化し、それを自分のビジネスに応用することで、現状をブレイクスルーできるヒントが見つかるのではないかと思います。
　この焦点法、ひとりでできないこともありませんが、数名でブレストしながらやるとより効果的です。頭の体操と思いながら、一度試してみてはいかがでしょうか。