本日のエントリはTLNTより。元記事はCompensation Force。Harvard Business Reviewの今月の冊子版にも掲載されているようです。

日本でも、内定が出るまでは面接において給料の話はしないほうがいい、という話があります。

同様に、アメリカにおいても基本的に給与交渉はオファーレターをもらった後になるのが通例ですが、

job candidates who jokingly requested ridiculously high salaries received offers that were 9 percent higher than candidates who made no such jokes

むちゃくちゃな高い給与を冗談で要求した求職者のほうが、そんなジョークを言わなかった求職者に比べて9%高いオファーを獲得した

という結果を、アイダホ大学のTodd J. Thorsteinsen教授の研究が明らかにしたのだそうです。具体的には、

introducing a high anchor - even an implausibly high one - into salary negotiations influences the ultimate outcome: the salary offer.

給与交渉において、高い楔 ― あり得ないほど高いものでも良い ― を打っておけば、それは最終的な結果、つまり給与のオファーに影響を与えることになる。

この実験の内容がHarvard Business Reviewに記載されていますが、

students applied for imaginary jobs as administrative assistants, stating that their previous salary level had been $29,000; those who kiddingly said they'd like to earn $100,000 were offered an average of $35,385, compared with $32,463 for the nonjokers.

事前の給与レベルを225万円(1ドル77円換算)とした設定で、被験者の学生たちは仮想の事務アシスタントの仕事に応募した。その結果、冗談で770万円ほしいと言った人は平均で275万円のオファーを貰ったのに対し、冗談を言わなかった人は252万円のオファーだった。

へぇぇぇ、ですね。Harvard Business Reviewの記事のタイトルは、「さあ、行って馬鹿馬鹿しいほど高い給料を要求しよう(Go Ahead and Ask for an Absurdly High Salary)となっていますが、まさにそのとおり。

TLNTはさすが人事向けのメディア、では人事はどうすればいいのか？という結論を持ってきていますが、もちろん、

Well, I wouldn't suggest trying this in reverse.

この反対をやるよう推奨してるわけではありませんよ。

(笑)。逆にすごい低いオファーを出したら、いい人採れなくなっちゃいますからね。でも、

It should, however, reinforce for us how sensitive pay discussions can be to context and expectation setting. And remind us of the importance of careful preparation (no winging it) for these conversations.

しかしこの結果が、文脈や期待値調整の面で給料交渉がいかにセンシティブなものであるかということを再認識させてくれたものであるのは間違いない。そしてまた、これらの交渉に対して(即興ではなく)注意深く準備をすることの重要性を思い出させてくれたと言える。

おそらくオファーをする段階で、無意識に給料を高めに設定するバイアスが働いてしまうものと推察されます。採用担当の方は、ぜひ気をつけて！

お読みいただきありがとうございました。

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