こんにちは！走る社長、貫洞（かんどう）です。最近はウォーキングと筋トレで、スポーツの秋に備えております。秋には毎日１０キロ走れるまで、足を戻していきたいと思います！

　先日、あるショッピングセンターにて、カーディガンを購入しようと回遊しておりました。あるお店で、とても良い色味のカーディガンがありました。肌触りもとても良い。手に取ると店員さんが開口一番「そちらの商品はインナーとのセット商品でとてもお得となっております！」と声を掛けてきました。
　私が必要なのはカーディガンだけなので「カーディガン単品だとおいくらですか？」と質問したところ「こちらの商品、単品売りはしていないんです」とのお返事。そうですか、じゃあまた来ます。と私はお店を出たのですが、お店を出てしばらく、なんとなくもやもやしてしまいました。そして、「もしも私が販売員だったとして、この場合どんなトークをすればセット商品を買って頂けるだろう？」と考えました。

【前提】
お客様は目的の商品はあるが、必要のないもの（この場合はインナー）にお金を払いたくないという思いがある

【購入への導き】
・別の商品にお客様の視点をスライドさせる
・インナーの商品価値を伝え、「セットで買おう」という気持ちにさせる

【トーク実例】
お客様「カーディガン単品だとおいくらですか？」
店員「今日はカーディガンをお探しでしたか？こちらの商品はセット販売のみなんです」
　※一度受け止めてからの回答
お客様「そうですか...」
　※ここで店員も残念そうな顔をして、すぐにぱっと明るい表情をつくる
店員「もし、差支えなければ、単品でご購入いただけるもので、テイストの似たものがございますが（と別の商品を出す）」
お客様「あー、それもいいですね！でもやっぱりこれが良いです（セット販売のみのカーディガンを指す）」
店員「こちらは、中のインナーはお色が選べるセットですので、単品で販売できなくて恐縮なのですが、インナーは今お履きのデニムなどとも合いますよ！合わせてみますか？」
お客様「じゃあ、合わせるだけ...」

　特にアパレルに多いと感じますが、今は様々な業態で「一度の決済で複数購入することで割引を適用する」システムが多いです。１つ目の買い物はいわゆる「目的買い」ですが、２つ目は「安くなるから仕方なく選ぶ」「家族に買わせる」など、購入の動機としては弱い状態になります。

　「目的買い」以外のお客様にこそ、接客力でお客様に商品を販売していく必要があります。活用方法、活用シーン、その商品を持つことによって得られるメリットなどを、通常の接客より強めにプッシュしていく必要があります。そして、強めにプッシュするためには、より深くお客様とコミュニケーションを取ることが有効です。

【結論】
お客様に商品のメリットが伝わるも伝わらないも、販売員次第！
いかなる商品でも、良いところを見つけてそれをお客様に一生懸命伝えよう！

あのカーディガン、単品売りしてくれたら本当に欲しかったなぁ。。きっと別の機会に良い商品と出会えると信じて、仕事もプライベートも楽しんでいきたいと思います！