同じものを売っていても、お客の言葉で語れる人のほうがよく売れる。

最近、荻野功一郎さんというコピーライターでマーケティングのコンサルタントのコンテンツにはまっています。

この方のメルマガは、売れるキャッチフレーズの秘密を語っているもので、もうほぼ毎回掛け値なしで目からウロコです。

私自身、自社の商品（セミナーやコンサルティング）のコピーを自分で書いていますが、まだまだモヤモヤしている部分がたくさんあります。そのモヤモヤが毎回少しずつ晴れていく。これを称して目からウロコと言っています。

関心のある方は、ぜひメルマガを購読してほしいと思います。数日前に読んだものは、なるほどこれが顧客視点というものなのか！と驚きました。

たぶん、あまりにも簡単なことなので、私が書いてしまうと、そんなに価値があるの？とクビをかしげる人もいるでしょう。あるいは、あまり経験がないのに、自分でもできると思う人もいるかもしれません。でも、書かないと何も伝わらないので書きます。

お客の言葉で語るというのは、お客が自分で語っているかのように書けばいい――ということです。

●事例

家について、知れば、知るほど。
ダインコンクリートの家を、建てたいと思う。

ダインコンクリートライフ、積水ハウス。

これは積水ハウスのダインコンクリートという商品のキャッチフレーズで、荻野さんがメルマガで取り上げていたものです。お客様の言葉で書くということを説明するための事例です。

商品名がモロに出てくる、いっけん売る気満々のコピーです。しかし、ギリギリで踏みとどまっている。

「知る」のは誰？「思う」のは誰？そう考えれば分かりますよね？そう。このキャッチフレーズの隠れた主語はお客様なのです。

細かい言い回しの違いです。だけど、読む人は無意識に感じてしまう。どちらの立場に立っているのかを。

●応用

このような観点を手に入れるだけで、分かることはたくさんあるのです。

売れている営業マンは、やっぱりこういう話し方をしています。お客様が語っているのではないかという言葉遣いです。

売れていない営業マンは、逆です。自社の言葉で語ります。

営業マンが商談の場に連れて行きたくない技術者は、自社の言葉はおろか専門用語しか使い（え）ません。

●ちょっとずれるけど、根っこは一緒

要するに自分の立場でしかモノを言えない人を、人は信頼しない。信頼できない人からはモノを買えない。それだけのことです。

ところが、世の人たちの「気配り」を見ていると、「それだけのこと」がとても難しいということが分かります。

というのは、鼻につく気配りが多いから。 

自分が嫌われたくないから、自分がマナーも知らない人と思われたくないから、相手がしてほしいかではなくそうしておくほうが無難だから、etc.etc.・・・。

このような気配りを受けることも多いし、また自分でもしてしまって悔やむことがあります。このような気配りはすぐ分かるし、自分でもすぐにやってしまったことに気づきます。

気配りをされることで、自尊心が傷つくこともあるのです。

相手の立場を考えない気配りも、自社の立場でしか語れない営業マンや経営者も、根っこは一緒です。