セールスレターがうまくなりたければ、これもやっぱり自分軸を明確にすることをお勧めします。

事例はこちらです。

●事例１）DMの反応率が3倍、成約率が15倍になった

　　 http://www.itbt.biz/event/JibunjikuSemi.html#ex02

●事例２）まったくのセールスレター（ちらし）初心者が、レターを書けるように！

　　 http://www.itbt.biz/event/JibunjikuSemi.html#ex03

どちらの事例も、我ながら自分軸のパワーに驚かされました。

事例２）は、その後結果のメールもいただいております。毎日申し込みがあるので、うれしくてメールをくださるのです。これにもびっくりしました。

● ぼくが驚く結果が出ている理由

自分自身で編み出した方法論なのに、驚いてばかりいると信用を失うかもしれませんが、正直にぼくの予想をずいぶん上回る効果が出てしまっています。

理由としては一つしか思い浮かびません。

ぼく自身、ようやく自分軸で上向いてきたばかりなので、まだまだ自分自身を信じきれていないのでしょう。セルフイメージが低いんですね。

しかしながら、昨日の原田さんにしろ、本日の二つの事例にしろ、先方から見たぼくのイメージはずっと高いのでしょう。なので、素直に取り組んでいただいているようなのです。

その素直さが、ぼくが予想している以上の成果に結びついているのです。

素直にやってみる――これは、ある意味すごい才能なのではないかと思います。

● マーケティングにおいて最重要なこと

とは言え、自分軸でセールスレターの品質が向上する理由を、コンサルっぽく、きちっと書いておく必要があるでしょう。

マーケティングにおいて、最重要なことは何でしょうか？

それは、「誰に」「何を」提供するかを明確にすることです。

これは、コトラー博士も言っていることで、違う意見のマーケッターは寡聞にして知りません。

「誰に」は、顧客セグメントを絞りに絞って、ターゲットのイメージを明確にすること。

「何を」は、提供される顧客にとっての価値を明確にすること。商品の良さではありません。あくまで顧客が受け取るベネフィット（便益）を明確にするのです。

コカ・コーラのような、世界でも有数のマーケティング企業であり、また非常に広いセグメントに販売している会社でさえ、すごく絞ってターゲットを考えています。そして、どういう価値を顧客に提供しようか考えています。

たとえば、日本コカ・コーラが90年代に展開したジョージアのキャンペーン。

「誰に」は、少し疲れ気味の30歳前後のサラリーマン。「何を」は、心の安らぎと明日への活力。

決して、日本中のコーヒーを飲む人に、缶コーヒーとは思えない美味しいコーヒーを、なんて訴求のしかたはしないのです。

ジョージアのシェアは、確か缶コーヒーの40％をはるかに超えています。これだけの大衆性の高い商品でも、「誰に」「何を」をこれだけ絞って考えています。

ちなみに「誰に」が決まらないと、「何を」がぼやけるのはお分かりですよね。

● さらに理由がないと

コカ・コーラでさえ、これだけ絞っているのです。

一般の会社の「誰に」「何を」の絞込みが不足しているのは明らかです。

すりこぎで突き刺そうとしているようなものなのです。キリにしなければ刺さりません。

「誰に」「何を」の絞り込みは、すりこぎをキリに変える働きをします。

これだけで、見込み客の心にずぶずぶ突き刺さるようになります。

しかし、それだけでは、まだ不足です。

もちろんお分かりでしょう。「なぜ」ですね。

昔のように、モノ自体も少なく、アイテム数もメーカー数も少なかった時代と比べて、今は選択肢が多すぎます。

なぜ、これを、ここから、この値段で買わなければならないのか？ここのところがハッキリしないと、気持ち悪いのです。

気持ち悪いだけならいいけれど、法人であれば、最低限この3つの理由が書かれていないと決裁がおりません。

「理由」は、たとえば低額や無料のオファーにも必要です。必要以上に安すぎるものやなぜタダなのか分からないものを、人は警戒します。

 

で、近くの広告をよく見てください。効果のある広告は以上のことを踏まえていますが、ごくわずかです。

ほとんどができていません。

なので、「誰に」「何を」「なせ」提供しているのかを明確にし、それを見出しや罫線などで構造的にはっきりと示せば、それだけでセールスレターとして抜きん出てしまうのです。

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