松下幸之助さんが、初めて東京に売りに行ったときの話です。

相場の値段で売ろうとしたら、最初はわざわざ大阪のものを相場で買う気はないと言う。

でも、相場ならそれで買ってくださいと頼むと、今度は初めてなのに相場で買えとは虫が良すぎると言われた。

これはもっともと思ったので、少し安くしようと松下さんは思ったのですが、そこで東京に送り出してくれた従業員の顔が浮かんできて、もう一粘りしたところ、相場で買ってもらった。

このようなやりとりを７、８軒の問屋でやって、全部売ってきた。

この一粘りができない人が多い。

我々は営業のコンサルをやっています。

売り込んではいけないと教えます。売り込めばお客様は逃げるから。

こう言うと安心する営業マンが多い。みんな、自分が売り込まれるのがいやだから、売り込むのも当然好きではないのです。

しかし、「売り込まない」を金科玉条にしてしまってもダメなのです。

どこかのタイミングで、お客様の背中を押さないといけない。

お客様は実際は買いたがっているのですが、なにか言い訳が欲しいのです。このタイミングでは、やはり「売り込み」が必要となります。

これができない人が多いのです。

ましてや、値引き交渉をされると、簡単に応じてしまう人が多い。

値引き交渉が始まったということは、欲しいと言ってくれているに等しい。

もちろん条件交渉は大切であり、時には値引きも必要でしょうが、弱気になる必要はないのです。

実は購買には二つのハードルがあります。

一つは、「買いたい」と思ってもらうまでのハードル。もう一つは、「買える」と思ってもらうまでのハードルです（下図）。

図を見ればお分かりのように、最初のハードルである「買いたい」と思ってもらうハードルのほうがはるかに高いのです。

この段階で売り込んではいけないのはもちろんです。

しかし、買いたいのハードルを飛び越えたあとは、もっと強気になっていい。「売り込み」がいやなら、「買う言い訳を作るお手伝い」をすると言い換えてもいいかもしれません（一緒のことですが）。

詰めが甘くて、最後の最後で逃す商談もあります。それは売り込んでしまったとか値引きしなかったとかいうことではなく、このような顧客心理をきちっと理解していないのが原因であることが多いようです。

今日の一言）お客様が「買いたい」のハードルを超えたら、強気でいこう。大事なのは、ハードルを超えたサインを見逃さないこと。