「名刺はいただいた人そのものと思え！」と教えられてから、はや、２０年以上が経過。毎年４月に、新入社員研修で名刺交換を学ぶシーンでは、「社会人になった感じ！」と新入社員は嬉々として練習に取り組みます。その姿を見るたびに、"１件でも多く受注を取りたい！"と、必死になっていた時代を思い出します。その頃の私は、とにかく成果が出ている人を観察しまくり、仕事の仕方を盗もうとしていました。今日はそうした中で学んだ実践的な２つのポイントを、これから営業をスタートする方に向けてお伝えします。

新入社員研修では、名刺交換の仕方や名刺の扱い方などは学びますが、"どう活用するか？"は、教わらないんですよね。しかし、成果を上げるためには、"どう活用するか"が大事です。ご紹介するのは、私も実践してみて有効だと感じ、以来ずっと取り組んでいる方法です。

工夫１：名刺をいただいたら、商談中に、何度もお名前を呼ぶ

まだ営業活動を始めて間もない頃、成績優秀と言われる先輩と一緒に営業に行った時のことです。その先輩は、いただいた名刺を相手の方が並んだ順番に机の上に並べ、置いていました。

ここまでは、研修で教わった通りでした。しかし、その先輩は新入社員研修で教えてもらっていなことをし始めました。

　「○○課長様は、そのようにお考えなんですね」

　「☆☆部長様は、いかがでしょうか」

　「△△係長様、何かお気づきの点はないでしょうか？」

といった感じで、商談中に何度も相手のお名前を呼んでいました。

商談後、「先輩は、相手のお名前を何度も言っていましたね」と、伝えてみたところ、次のようなことを教えてくれました。

「自分は人の名前を覚えるのが本当に苦手でね。意識していないとすぐに忘れてしまう。商談中に繰り返しお名前を呼んでいると、相手がしっかり反応してくれるので、その特徴が印象に残って忘れにくくなるからそうするようにしてるんだ。

けれども、効果はそれだけではなくて、何度もお名前を呼ぶためには、相手に問いかけなければならない。そうすると、問いかけられた側も、しっかり考えようとするためか、上っ面の話しではなくて、本音の話がでやすくなるんだよ。本音で話をしてくれると、仕事が進めやすくなるからね。そんな効果もあったんだ」

名刺をいただいた直後から、本音で話ができるレベルまでになろうとは！この話を聞いた直後から、実践していますが、取り組んでみると、その効果の大きさははかり知れません。

工夫２：商談中に必ず宿題をもらい、宿題へ対応する

営業活動の基本として新人時代に教わった営業活動の流れ（フロー）は、初回訪問時に"何でもいいから宿題をもらってくること"でした。それをフローにすると次のようなイメージでした。

【新人時代：IT普及前の営業フロー】

　初回訪問（情報収集・宿題をもらう）⇒お礼状⇒調べる⇒次回訪問（宿題への回答）

これはこれで今でも有効だと感じます。しかし、インターネット普及後、私の場合は、次のように見直しました。

【IT普及後の営業フロー】

　情報収集⇒仮説を立てる⇒初回訪問（生の情報を収集・宿題をもらう）⇒メールで宿題への回答

見直した理由は、宿題をメールで回答することにより、相手が自分にコンタクトしやすくなると考えたからです。これは、いただいた名刺をすぐに自分のアドレスに登録することで、自分も仕事がしやすくなるので、一石二鳥の効果でした。

しかし、上には上がいました。大手IT企業のリーダー研修に参加した、"新規開拓率トップの営業マン"と社内で評価されている方に話をお聞きした時のことです。休憩時の雑談で、営業でどんな工夫をされていますか？"とお聞きしたところ、彼にはプラスαがありました。

【IT企業　新規開拓率トップ営業マンの営業フロー】

　情報収集⇒仮説を立てる⇒初回訪問（必ず午前中にアポを入れる、生の情報収集・宿題をもらう）⇒３時間以内にメールで宿題への回答

彼が言うには、「宿題をもらうのは当たり前で、新規開拓の際は、とにかく大事なことはスピード感。既に取引のある会社は、お客様とのコミュニケーションが疎かになっていて、レスポンスが遅いことが多い。本当は、打てば響くようなコミュニケーションを求めている。それを実感してもらうために午前にアポを取って、午後すぐに回答メールを出せるようにしている。遅くても３時間以内と決めている」

というのです。その成果が、社内でも評されるほど（社内で講師を務めることもあるそうです）とのこと。成果を上げている人と言うのは、相手が求めていることを察知し、工夫しているんですね。

学んだ基本の上に、相手にとって役立つために工夫をすることで、お互いが発展する関係につながるのかもしれません。研修で学んだことを土台に、プラスαの工夫をしたいものですね。