非営業部門の人にとって、営業活動を指示される目的は多岐にわたりますが、まずここでは、法人を対象に、１～２年後のために、顧客への訪問活動を通じ「自社製品・サービスの開発や拡充を図るための情報収集」を主な目的として活動する際に必要な、考え方や活動のポイントをお伝えします。

今回は、企業経営においても個人の生活においても、様々な活動の判断基準となる、根底に持っておいた方が良いと思える考え方をご紹介します。以前、誠ブログでも取り上げていましたし、とても有名なお話なのでご存知の方も多いでしょう。その考え方とは、スティーブン・R・コヴィー著「７つの習慣」でも紹介されているイソップ物語の『ガチョウと黄金の卵』の教訓です。まずは、寓話の部分と、同著の解説の部分をご紹介します。（７つの習慣「人生の扉を開く」の項目より引用）

『ガチョウと黄金の卵』
ある貧しい農夫が、飼っていたガチョウの巣の中にキラキラと輝く黄金の卵を発見した。最初は誰かのいたずらだろうと思って捨てようとしたが、考え直し、念のために市場まで持っていくことにした。すると、卵はなんと純金だった。農夫はこの幸運が信じられなかった。翌日も、同じことが起きた。来る日も来る日も、農夫は目を覚ますや否や、ガチョウの巣に走って行き、新しい黄金の卵を発見した。やがて、農夫は大金持ちになった。ところが、富が増すにつれ欲が出て、せっかちになっていった。一日一個しか生まれない黄金の卵が待ちきれず、ついにガチョウを殺し、腹の中の卵を全部一気に手に入れようと決めた。そして、いざガチョウの腹を開けてみると中は空っぽだった。
　黄金の卵はもちろんなく、そのうえ黄金の卵を手に入れる手段さえも、農夫は失くしてしまったのだ。黄金の卵を生み出してくれるガチョウを殺してしまったのだ。

この寓話は、ひとつの自然の法則あるいは原則を教えてくれている。それは、真の効果性を定義してくれるものである。ほとんどの人は、効果性あるいは成功について考えるとき、黄金の卵のことだけを考えがちである。生産を上げ、目標を達成しさえすれば、それが「効果的」だと思い込む。
　しかし、この寓話が示してくれるように、真の効果性というものには二つの側面がある。それは、目標を達成することまたは結果を手に入れること（黄金の卵）と、その結果を手にいれるために使う資源あるいは目標を達成する能力（ガチョウ）の二つである。
　つまり、ガチョウを疎かにし、黄金の卵ばかりを追い求める生活様式を取り入れれば、やがては黄金の卵を生み出してくれる資源を失くしてしまうことになる。逆に、ガチョウの世話ばかりして黄金の卵のことを全く考えなければ、自分自身もガチョウも食べさせる資力を失ってしまうだろう。
　効果性は、この二つの側面のバランスにある。それをP／PCバランスと呼んでいる。すなわち、目標達成（Performance)のPと、目標達成能力またはそれを可能にする資源（Performance Capability）のPCから名づけられた原則である。

この解説にある通り、今の、私たちの仕事や生活では、「黄金の卵」（目標、成果、結果）に意識が向きやすい環境にいます。そのためついつい「ガチョウ」（目標を生み出す資源）の存在を忘れがちです。また、仕事において、生活において「何が黄金の卵か」、「何がガチョウか」ということも、見失っていることもあるかもしれません。

私の過去のお恥ずかしい経験では、「黄金の卵」ばかりに意識が向き、「ガチョウ」が疲れきってしまったり、「ガチョウ」を大事にしすぎたために、「黄金の卵」が得られず、「ガチョウ」に十分なケアをすることができなくなったという、正に、寓話通りの出来事がありました。その経験からも、両方を常に意識し、マネジメントすることが大事であると感じています。

特に、世の中の変わり目、潮の変わり目である今は、「何が黄金の卵か」、「何がガチョウか」を立ち止まって考えるタイミングでもあるかもしれません。
私たちが取り組む「お客様への訪問活動」では、このような着眼点を持って取り組むことで、これから生み出す必要のある製品やサービスの方向性が導きやすくなるでしょう。まずは、今後も「黄金の卵」を手に入れるために、今と今後のご自身の組織や生活における「黄金の卵」と「ガチョウ」が何かについて考えてみると、面白いかもしれません。

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