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売り込むよりも、聞く努力が明日を作る
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我が家はマンションでインターフォンがある。ときたま営業マンが、
新聞の勧誘みたいなしつこいの
これでも、数を回れば一定の割合で成約するのだろうが、成約率を上
中には「忙しいか
少なくとも、成約件数よりは大
このデータが貴重なんですよ。
こういうデータなしで営業会議な
たとえば、僕が断っている理由は、マンションの裏に本当に安いスーパーがあるからなんです。徒歩1分で行ける。だから、生協から買うメリットがさっぱり分からない。とはいえ、うちのマンションにも生協から買っている人もいるのは知っている。だったら、そういう人たちがなぜ買っているのかを聞いて、A4・4ページ(A3二つ折り)ぐらいのパンフレットを作ればいい。それを投函して「数日中にお伺いします」と写真入りの名刺でも添えておけば、まったく反応が変わってくるはずだ。
なお、応酬話法というものを心得ている人なら、断る理由を聞いてから説得に入るかもしれない。それ自体は積極的でいいと思うのだが、応酬話法自体もデータを集めていなければ、あまり意味がないのである。データに基づけば説得力を持つが、頭の中で考えただけなら見透かされる。
どれだけスキルのある営業マンでも、我慢強くデータだけ集めている時期というのが必要なのである。
さて、こういうことをいろんな会社の営業のトップに言っているのだが、そんなことは「営業の
それが本当だとすれば、ほとんどの会社が「営
営業は売り込んでも売り上げは伸びない。しかし、データを集める努力を怠らなければ、近い将来必ず売り上げは伸びる。
お客に聞いてない営業マン、あるいは会社って本当に多いのです。信じられないぐらい多い。売れてるときも(こそ)聞かないとダメです。そうしないと、たまたま売れているだけということになる。