「......それで、どのくらいの価格になるのかね？」

 

　よしッ！

 

　先方の購買担当がそう切り出した時、獲った、と確信した。

 

　価格の話に入ったことで、この案件の契約締結は確実になったと思っていい。ここまでくるのに一年以上かかったが、手ごたえを実感すればその苦労も吹き飛ぶ。

 

　俺は、隣に黙って座っている俺の上司......新任の部長をちらと見て、小さく口角を上げた。

 

　突然、今日の交渉に同行すると言われた時はどうなるかと思ったが、特に波風を立てるでもなく大人しくしている。MBAだかMLBだか知らないが、海外の資格がすぐ実践で役立つほど、ニッポンの商習慣は甘くないんだ。そのまま黙って見てろ。

 

　「そうですね、今はこのくらいの価格での提供を考えています」

 

　「うーん、それだと少し弊社の予算をオーバーするね......」

 

　「導入による効率化で、御社の現在の作業負荷の40%が削減できますので妥当かと」

 

　「いやぁ、しかし予算が......」

 

　「そうですね、では......○Ｘを除いてこのくらいまでであれば......」

 

　交渉を続けるうち、金額はどんどん下がっていく。しかしこの業界、定価なんてあって無いようなもの。原価と利益率から割り出した最低ラインさえ守ればいいんだ。

 

　いつもこの会社の購買担当は厳しい。こっちのぎりぎりを知り尽くして、正にそこをついてくる。今回もそうだった。

 

　「せめて、このくらいにならんかね？」

 

　最後の最後に提示された金額は、ぴったりこちらの最低ライン。

 

　「はぁ......まぁ......御社とはお付き合いも長いですし......」

 

　(ゼスチャーだが)しぶしぶＯ．Ｋ．を出そうとしたその時。

 

　「申し訳ありませんが、その価格では販売しかねます」

 

　俺の横から、突然そう声が聞こえた。

 

　慌てて部長を見る。おいおい、なんてことを言い始めるんだ！

 

　案の定、先方の購買担当は固まってしまっている。ここが落としどころだと先方も心得ていたようだ。

 

　「......弊社としても、この金額でなければ購入は難しいと考えていますが？」

 

　やっとのことで先方が口にした言葉は、殺し文句。

 

　『この件は大目にみてよ』。購買担当の目はそう言っていた。

 

　しかし、部長は落ち着いた表情で言い放った。

 

　「......そうですか、残念です。では、この話はなかったことに」

 

　俺は、目の前が真っ暗になった。

　帰り道。その部長に強引に誘われ、俺は今、部長と二人、安居酒屋で向かい合って座っている。

 

　「乾杯」

 

　ビールを喉に流し込むが、ちっとも美味しくない。

 

　「そんなに不服か」

 

　「......いえ......」

 

　あからさま顔に出てるのは自分でも分かる。だが、言葉以外で取り繕うような余裕は、今の俺にはなかった。

 

　「......課長に怒られちゃうなぁ......」

 

　ケレンミを込めて独りごちる。あてつけだ。

 

　「そんなことはさせない。これは、私が判断したことだ」

 

　部長は空になったジョッキを机の上に置きながらそう言った。

 

　しかし、重要顧客の大きな案件を失注したのは事実だ。あの課長が何を言うか......。

 

　しばらくは話すこともなく、二人黙したまま。気まずい空気が流れる。

 

　このままか、と思った時、つと、部長が口火を切った。

 

　「キミは、自分をどう評価している？」

 

　───急にそんなことを聞かれても、困る。

 

　「......営業成績は悪くないと思っています」

 

　謙遜してそう言ったが、売り上げは社内トップだ。黒字化にも貢献していると自負している。

 

　「そうだな、売り上げは、な」

 

　意味深な言葉を吐きつつ、部長はジョッキを一度煽った。

 

　そして一言。

 

　「実は、君の利益率は社内最低なんだ」

 

　「え......？」

 

　『最低』という言葉にどきりとした。

 

　ということは、あいつもあいつも、利益率は俺よりも高いってことか......？

 

　いや、あいつらは俺に比べてそもそも売り上げが小さいんだ。それに。

 

　「お言葉ですが、社内で決められた最低利益率は守っているはずです」

 

　「そうだな、それは本当にすごいことだと思う」

 

　部長はたいして賞賛するでもなく、そんな言葉を吐いた。

 

　俺の中に苛立ちが芽生える。

 

　「会社全体を見るとな、」

 

　「？」

 

　「『大口だが利益率が低い案件』をいくつか切るだけで、全体の利益率は飛躍的に上がるんだ」

 

　「───結局、金ですか」

 

　俺は視線を逸らしながらそう呟いた。

 

　部長は、俺の苦労を知らない。どれだけ身を削って案件を受注するのか、その努力を知らないからそんなことを言えるんだ。

 

　「キミは企業の目的って何だと思う？」

 

　急に話題を変えられて、面食らった。

 

　すぐに、MBA持ちの言いそうなことだ、と気づく。俺だって、一通りのビジネス書くらい読んでる。

 

　「......顧客の創造、ですか？」

 

　「教科書どおりの回答だな」

 

　部長は軽く笑っただけだった。

 

　「ドラッガーはそう言ってるな。だけど、私は、それは目的ではなくて手段の一つに過ぎないと思っている」

 

　意外な言葉に、つい興が乗った。

 

　「じゃぁ、金儲けですか？」

 

　「それも、手段だ」

 

　「株主への利益還元？」

 

　「それも、手段だろう」

 

　「では......」

 

　答えに窮した俺に、部長はこう言った。

 

　「人が集い、金を集め、企業に何をさせたいのか、ということさ」

 

　目に力がこもる。

 

　「私は、企業の目的は、『企業理念の実現』だと思っている」

 

　「は......」

 

　意表を突かれて、言葉が続かない。

 

　そんな話、聞いたことがない。

 

　呆気にとられる俺を置いて、部長は続ける。

 

　「世の中には『顧客を作らない企業』ってのもあるんだ。ドラッガーはそれは企業じゃないと言うだろうが、でも、その企業だって企業理念の実現のために立ち上げられたんだろう。

 

　金儲けしない企業があったっていい。『最多の顧客に最大の便利を与えるため』なら、金儲けは手段であって目的じゃないだろう？

 

　企業活動を永続するかどうかだって問題じゃない。『Ｘ月Ｘ日までにＸＸを達成する』という企業理念ならね。

 

　企業ってのはつまり、一つのプロジェクトなんだ」

 

　そこまで一気に話して、部長はまたジョッキを一度煽った。

 

　「キミは、ウチの会社の企業理念を知っているか？」

 

　またしても虚を突かれ、俺は回答に窮する。

 

　「えーと......」

 

　しばらく考えてみるが、何だったか、思い出せない。

 

　「そうだな、普通は覚えてないよな」

 

　部長はまた小さく笑った。

 

　「正解は、『革新的なソフトウェアで顧客業務を革新し続ける』だ」

 

　ああ、そんなのを確か入社式に聞いたような......。

 

　「仮にソフトウェアという概念が陳腐化したら、この企業理念には意味が無くなってしまうだろうね」

 

　「それだと理念の意味がないのでは？　もっと抽象的な方が......」

 

　俺の言葉に、部長は首を振った。

 

　「いや、これでいいんだよ。企業理念は、具体的な活動を規定するものだ。もし意味がなくなったのなら、その会社は社会にとって不要だということさ。新たな企業理念を定めるか、さっさと店じまいしたほうがいい」

 

　自社の不要論を語る彼に、どきりとした。そういう視点で会社を眺めたことはなかったからだ。

 

　「──実際、開発はよくやってると思う。他社とは違う、『革新的なソフトウェア』を作ってると思うよ。だから、われわれ営業の仕事は、『顧客業務を革新し続ける』ための提案、ということだ」

 

　黙って聞いているしかない。

 

　『売り上げを上げろ！』

 

　前任の部長はそれしか言わなかった。売れば褒められ、売れなければ怒鳴られた。利益率や、その後ろにある会社の事情、ましてや企業理念なんて、考える必要すらなかった。

 

　「利益率を問題にしたのはなぜだか分かるか？」

 

　これには明確に答えられる。

 

　「顧客業務を革新『し続ける』ため、ですか？」

 

　「そうだ。ウチの利益がカツカツなのはキミも知っての通りだ。今のままじゃ現状維持すら危うい。だから、早めに手を打たないといけなかった。今回は、その第一歩なんだ」

 

　それはわかる。しかし......。

 

　「しかし、あの会社との取引額は非常に大きいですよ。あれを失っては......」

 

　「あの会社との取引は今後も続ける。今回の目的は、あの購買担当に一度お灸を据えることだ。こっちの手の内を全部知ってるようじゃ、対等な取引はできないからね」

 

　そこで部長は、俺の方へとまっすぐ向き直る。

 

　「無理なら断ることも必要だ。そういう緊張感があって、初めてビジネスは成り立つ。なぁなぁでやっていると、いつか足元をすくわれる......」

 

　まるで、自分に言い聞かせるように。真剣な瞳でそう言った。

 

　それから、部長は深々と頭を下げた。

 

　「今回は、すまなかった。トップセールスマンのキミに貧乏くじを引かせてしまって、本当に申し訳ないと思っている」

 

　「いえ......」

 

　面食らって、俺はそれしか言えなかった。

 

　今まで、俺に頭を下げた上司は居なかった。

 

　こっちが下げることはあっても、向こうが下げることは決してなかった。それは会社という階層社会のルールだと思っていた。

 

　「でも、本当に必要なことなんだ。そして、それができるのは今しかない」

 

　部長はまた真摯な眼差しで俺を見た。

 

　それは『階層社会のルール』とは別の、何か別の。

 

　───情熱。

 

　この人は、本当に、会社のこと、俺のことを考えて......。

 

　MBAとやらは、こんなことまで身につけているのか。

 

　いや、......きっとこれは資格云々の話じゃなく、

 

　部長の、彼自身の人柄、なのだろう。

 

　この人に、学びたいと思った。

 

　「......今回は失注しましたけど、」

 

　その情熱のいくばかりかを、俺も持ちたい、と思った。

 

　「うん？」

 

　そう思ったら、自然に口をついて言葉が出た。

 

　「他の案件について、相談していいですか？」

 

　今日初めて、部長が微笑んだ。

 

　「もちろん。それが私の仕事だからね」

 

（投稿者：KAICHO）

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【事務局より】「第1回 誠 ビジネスショートショート大賞」の一次選考通過作品を原文のまま掲載しています。大賞や各審査員賞の発表は2012年10月17日のビジネステレビ誠で行いました。