押し売りはいけないが、その代わりのことをしなければ売れない。

●解説

美経倶楽部というコミュニティをやっています。

メーリングリストがむちゃくちゃ盛り上がっていて、毎日相談や相談への回答が飛び交っています。相互支援のコミュニティはいくつもありますが、これだけ盛り上がっているのはあまりないと思います。

メーリングリストだけでなく、近所に来られた方とは直接会ってお話しすることもあります。

経営者のコミュニティですが、元々営業セミナーをやっていたこともあって、営業マンも多い。

経営者も営業マンも、今の時期、一番頭が痛いのは、売上の上がらないこと。

売上の上がらない人に共通しているのは、ターゲットを絞るのと売り込むことを怖がっているということ。

今回は、売り込むことを怖がっているということについて書きたいと思います。

営業セミナーにいくと、ほとんどの営業コンサルタントが「商品を売り込んではいけない」と言います。営業だと分かったら相手が引くからです。

では、どうするかというと、無料またはごく低価格のオファーを出して名簿を作り、名簿の登録者に対して情報提供をし続ける。それで、問合せが来たら、はじめて商談に入る。

まあ、これは典型的なパターンなので、業態に合わせて応用してください。店舗だったらポイントカードを作るなんていうのが、このパターンの応用例です。

売り込む前に信頼関係を作るということです。

●裏解説

しかし、このようなやり方を勧めている営業コンサルタントたちが、一つ言わないことがあります。今日は、それを暴露しちゃいます(笑)。

それは、そう言っている当の営業コンサルタントたちの全員（例外はありません）が、どこかのタイミングで自分の商品（サービス）を売り込んでいることです。

やっぱり売り込まなきゃ売れません。しかし、そのやり方が巧妙、あるいは嫌味がないので、売り込みに見えないだけなんです。

ところが、売れない人たちは、先ほどのパターンを、そのまま、しかもそれだけやっていれば自然と売れると思っているようなのです。

もっと言えば、そもそも「売り込まずに売る」なんてキーワードに惹かれる人たちは、元々売り込むことに大きなストレスを感じている。だから、この言葉が響く。それで、そのまんま実践する。そして、売れない。こういうパターンに陥っているのです。

押し売りはいけない。押し売りというのは何かというと、「タイミングを外した売り込み」です。

売り込むにはタイミングあるのです。そのタイミングでは、やはり売り込みをしないといけない。

タイミングが来ているのに、売り込みをしたらここまで信頼関係を作ってきた見込み客が離れていくかもしれないから怖い、などと言っているようでは、いつまでたっても売れるようになりません。

では、そのタイミングとは？

長くなるので、またの機会に！